Lorenzen: Den sværeste disciplin af alle – sponsorsøgning

Sejlsporten skriger efter flere midler – ikke kun til eliten, men i høj grad også til bredde- og specielt til ungdomsarbejdet. Hvordan kan sejlsporten sikre sig sin rimelige andel af sponsormarkedet nu og i fremtiden ?

Idrættens Analyseinstitut og Syddansk Universitet har i vinter gennemført en undersøgelse omkring Foreningsarbejdet i Danmark, og under 1/3 af de adspurgte frivillige ledere er tilfredse med deres egen evner til at skaffe sponsorater.

Hvis man spurgte dedikeret til sejlklubber er jeg overbevist om, at antallet af tilfredse frivillige ledere bliver endnu mindre. Det er med andre ord en kæmpe opgave, som ikke bliver håndteret ordentligt med store konsekvenser til følge.

DS indgår samarbejde med sponsor-ekspert

I sidste uge blev det annonceret at Dansk Sejlunion har besluttet at ”outsource” sponsorarbejdet for de kommercielle aspekter af Dansk Sejlunion.

Det betyder udover koordinering af de eksisterende sponsorater, at nye sponsorer til unionens mange arbejdsopgaver, skal findes af den dedikerede sponsorvirksomhed TBDA (The Business Development Agency).

Hvad sælger i dag…

Danske virksomheder anvender over 1 milliard danske kroner om året på sponsering, men kun en meget lille brøkdel kommer sejlsporten til gode. Årsagerne er givetvis mange, og man kan med rette skyde skylden på den manglende mediedækning, men det er ikke hele sandheden.

Faktum er, at vores sport ikke kan angribe sponsormarkedet i traditionel forstand. Vi har ganske enkelt ikke de altafgørende medietal og historiske data som skal til for at gøre marketingfolk interesserede i at investere i sejlsporten.

At sælge elitesejlere alene er vanskeligt. Men at sælge ”socialt engagement” og specielt bredde- og ungdomsaktiviteter er muligt – og bedst af alt en kombination af det hele.

Skal man have succes med sponsorater i dagens sponsorverden, skal man satse på social ansvarlighed og breddesponsorater – det siger eksperterne, og det giver mening, også for sejlsporten, som kan noget i denne forbindelse.

Hvad har vi at sælge

Vi har den gode historie, det gode liv, den ”grønne” sport, den konfliktfri sport, den vindende sport, ”den rene sport” –  i det hele taget en masse gode værdibaserede ord og begreber som vi alle synes er rigtige elementer.

Når man skal se på hvad ”vi” (sejlsporten) er, er det måske endnu vigtigere at se på hvad vi ikke er

* vi er ikke en publikumssport, uanset hvordan vi vender og drejer det.

* vi er heller ikke en medie-begivenhed, i hvert fald kun i meget begrænset grad, og ofte kun i forbindelse med OL.

Vi er til gengæld det man kalder en ”participation-sport” – altså værdien ligger i dem der deltager i sporten. De deltager energisk og passioneret, og vores sport er ofte en livsstil for dem. Og det er her meget af værdien ligger.

Med 60.000 registrerede sejlere er vi blandt de 10 største organiserede idrætsgrene i Danmark – og tillæger vi de mange tusinde som ikke er organiseret, så er vi måske over 100.000 der dyrker sporten i Danmark – det er mange.

BtB – BtC

Når man taler sponsorater sondrer man ofte imellem Business to Business (BtB) og Business to Consumer (BtC).

BtC indbefatter et højt element af eksponering, genkendelse og anvendelse af traditionelle reklame metoder såsom annoncering, tv og medie bearbejdning.

Her har Sejlsporten meget svært ved at trænge igennem, på trods af gode billeder og historier. At få Coca Cola eller lignende ”consumer brands” som sponsor for sejlsporten er på ingen måde realistisk, som verden ser ud i dag.

BtB er aktivering af netværk, muligheder for at erhvervsfolk kan mødes på neutral grund, mulighed for at sælge produkter og ydelser via netværk – og så gøre en forskel - med fokus på social ansvarlighed.

Det er her Sejlsport har sine muligheder. Sporten kan virke som en magnet på en gruppe erhvervsvirksomheder, som gerne vil samles om noget nyt og  spændende, og måske endda komme ud og sejle.

Og det er her vi kan tilbyde noget på tværs af elite, bredde- og ungdom.

Kend dit produkt og sponsors forventninger

Hvad kan man gøre på det lokale plan, i den enkelte sejlklub ? Du skal gøre det meget klart hvad klubben kan byde på, og så skal du vide lidt om hvad en sponsor vil måle dig på.

For at du kan vide, hvad du bliver målt på, er det vigtigt at vide, hvad sponsor gerne vil opnå med et potentielt sponsorat.

Lad mig komme med et eksempel – En Bank. En klassisk sejlklubsponsor kunne være en Bank, lokalt og nationalt. Udover et element af ”good citizen”, altså velgørenhed, så vil en bank direktør ALTID gerne have flere kunder i sin bank. Det er bl.a det han bliver målt på.

En ny privat bank-kunde repræsenterer i værdi et sted imellem 2-4.000 kr i indtjening for en bank på årsbasis. En erhvervskunde kan ofte repræsentere det ti-dobbelte i værdi. Med den viden er det relevant at spørge den lokale bank om at indlede et samarbejde.

Ikke at sejlklubben skal skaffe banken nye kunder – det må banken gøre i forbindelse med de arrangementer som klubber engagerer banken i.

Der skal ikke ske mange flytninger før at et sponsorat på flere hundrede tusinde kroner har betalt sig hjem. Det vil være en klar win-win situation, og man har noget at måle sit engagement op på. Det skal være noget i det for en sponsor, ellers stopper samarbejdet  meget hurtigt.

Og engagerede, passionerede sejlere vil gerne følge en sponsor, sålænge man kan se, at pengene bliver brugt på aktiviteter bredt i klubben.

Og her er det vigtigt at have bredde- og ungdoms arbejdet med i tilbuddet. Det skaber værdi og forståelse bredt – eliten kan ikke sælge alene, desværre.

TBDA og Dansk Sejlsport

Jeg ønsker TBDA al mulig held og lykke i arbejdet med at sikre sejlsporten flere sponsorater. Jeg kunne ydmygt håbe på, at man arbejder videre på det gode eksempel som Dansk Sejlunion har haft og har med TORM, hvor eliten, bredden og ungdommen går hånd i hånd.

Og så kunne det måske være rigtig interessant at se hvordan TBDA kunne aktivere nogle klubber i samarbejdet, således at den vigtige aktivering af sponsorer og deres BtB ønsker kan blive tilgodeset.

Det kræver nytænkning, men det er vel også det som TBDA kan og skal.